販売士1級所有者のRASUです。

皆さん「販売士」という資格はご存知ですか？

販売士とはこのような資格です。

販売士はビジネスの基礎を学ぶのにすごく最高の資格だと思うのです。
小売に携わっている方に限らず、効率よく商売の基本を学ぶことができます。
販売士2級の資格というものがございますので、私なりにまとめていきたいと思います。

販売士2級のレベルで言うと、
「売場主任、部課長など、売り場を管理・監督する中堅幹部クラス」が対象です。
現在上に立つ方、そしてこれからのキャリアアップを目指す方、是非勉強しましょう！！

あくまでも私のブログは公式ハンドブックの順番で記載をしておりますが、すべての内容を網羅しておりません。簡易版です。
分かりやすく理解を深めやすいようにまとめるという事が、私の記事での目的です。
したがって、「私の記事＋公式ハンドブック」を併用して頂くと理解が深まると思います！
「テキストだとちょっと固いなあ。少しかみ砕いて理解を深めたい！」という方向けに書いてます。
そして何ともいっても無料であること。是非存分に活用頂ければと思います！

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棚割システムの戦略的活用方法

1️⃣ 棚割と科学的経営
2️⃣ 棚割の概念
3️⃣ 棚割システムの戦略的活用
4️⃣ 棚替の理由
✅ 確認テスト（問題編）
✅ 確認テスト（問題＋解説編）

1️⃣ 棚割と科学的経営

「棚割」と聞くと「ただ商品を並べること」と思いがちですが、実はこれはめちゃくちゃ奥深いテーマなんです。📊

POSデータが普及した現代では、売場でどの商品がよく売れて、どの商品がホコリをかぶっているのかが数字で丸わかり！つまり「なんとなく」で棚に並べるのは時代遅れ。いまや棚割は科学的経営の武器なんです。⚡

例えばコンビニでお茶の棚を見てみましょう。人気の緑茶がフェイス（見える面積）を多く取っていて、あまり売れてない商品は片隅に追いやられています。これは単なる偶然ではなく、POSデータ分析による戦略的配置の結果なんです。

棚割のルールは「お客様の行動をいかにスムーズに導くか」に直結します。つまり棚割はただの陳列作業ではなく、売上を最大化させる科学的仕組みなんです。✨

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2️⃣ 棚割の概念

① 棚割の定義

棚割とはズバリ、一定の棚（ゴンドラ）スペースをいかに有効に使って商品を並べるかの小売業のマネジメント手法です。💡

同じゴンドラスペースの中に多様な商品を入れて、分類・整理・組み合わせを工夫し、お客様が「これ欲しい！」と思った商品に手を伸ばしやすくする。これが棚割の役割です。

言い換えれば、棚割とは「棚を使った販売戦略の最前線」。📦
並べ方ひとつで売上が上下するからこそ、プロの知識が必要になるわけです。

② 棚割の目標

小売業における棚割のゴールは 「多くの利益を上げること」 です。💰

セルフサービス方式が中心の現代では、店員さんが一人ひとりに説明して売るのは不可能。だからこそ、棚自体が「無言のセールスマン」として活躍しなければいけません。

商品配置の一工夫で「ついで買い」が増えたり、「どれにしようかな」と迷わせる効果を出すことができます。棚割はまさにマーケティングの最前線に立っているのです。⚔️

③ 棚割全体の機能的意味

棚割は単に商品を配置するだけではなく、売場全体の調和と利益構造を考えた設計です。

例えば、売れ筋ばかり並べれば短期的には売上が上がるかもしれません。でもそれでは「売場が単調になってしまう」「新しい商品が育たない」といった問題も出てきます。

だから棚割は、売れ筋・死に筋・新商品をバランスよく配置して、全体で利益を最大化させる役割を持っているのです。⚖️

3️⃣ 棚割システムの戦略的活用

棚割は「科学的データ」と「売場感覚」の両方をミックスして使う必要があります。ここでは棚割を実際に組み立てるプロセスを見ていきましょう。

① ストアコンセプトに基づくゾーニング・フロアレイアウト

新店舗や改装店舗を考えるとき、まず必要なのは 「この店は何を売りたいのか」 というストアコンセプト。

例えば「若い女性向けのカジュアル衣料の店」なら、ゾーニングも明るくファッション性を重視したレイアウトにします。一方「高齢者向け食品スーパー」なら、見やすさ・取りやすさが最優先になります。

ゾーニングはお店の世界観を作り出す舞台装置。ここを間違えると棚割の効果も半減です。🎭

② ディスプレイパターンの決定

棚割の次のステップは 「どう見せるか」 です。👀

例えば、縦に同じ商品を並べる「バーティカル陳列」は目に入りやすいし、横に広げる「ホリゾンタル陳列」は比較がしやすい。

陳列の仕方ひとつで売上は大きく変わるんです。まさに「見せ方が命」ですね。✨

③ 陳列商品の表示方法

POPや価格カードなども含めて、「いかに商品の魅力を伝えるか」 が重要です。
学生向けに例えるなら、テスト勉強の時に「カラフルなマーカーで線を引いたノート」と「真っ黒な文字だけのノート」、どっちが頭に入りやすいですか？当然前者ですよね。📒✏️

売場でも同じで、表示方法を工夫することで商品の魅力を一瞬で伝えられます。

④ プラノグラム（棚割図）の導入

プラノグラムとは「棚の設計図」みたいなものです。🗂️

どの商品をどこに置くかを事前にシミュレーションすることで、効率的な棚割が可能になります。最近はコンピュータで簡単に作れるので、大手小売では必須のツールになっています。

⑤ 単品のフェイシング

フェイシングとは「商品の見える面の数」です。
売れ筋商品はフェイスを増やしてドーンと見せる、逆に売れない商品は縮小する。これだけで売上が変わります。

コンビニで同じおにぎりが横に5個も並んでいるのを見たことありますよね？あれがフェイシング戦略です。🍙🍙🍙

⑥ ディスプレイの実施

最後は実際に並べる作業。ここで大切なのは「見やすさ」と「手に取りやすさ」です。
背の低い人でも取れる高さか？重たい商品は下に置いているか？など、人間工学的な視点も忘れてはいけません。

4️⃣ 棚替の理由

小売業はなぜ棚替を行うのでしょうか？大きくは以下の理由があります。

季節商品の入替 🎃🎄🌸
ゴンドラエンドやコーナーでの提案強化
新商品の導入・死に筋商品の整理
新しいコンセプトやトレンドへの対応
店舗のリニューアル

例えばバレンタインにはチョコ、夏には冷たい飲料やアイス。これらを棚替することで「季節感」と「売上の山」を作り出すのです。

✅ 確認テスト（問題編）

棚割の定義を説明せよ。
フェイシングとは何か？例を挙げよ。
プラノグラムの役割を説明せよ。
棚替が必要な理由を3つ挙げよ。
ストアコンセプトと棚割の関係を説明せよ。

✅ 確認テスト（問題＋解説編）

棚割の定義
→ 一定の棚スペースを使って商品を分類・整理し、効果的に組み合わせる小売マネジメント手法。
フェイシング
→ 商品の見える面積のこと。売れ筋はフェイスを増やして強調、死に筋は縮小する。コンビニのおにぎり陳列が代表例。
プラノグラム
→ 棚割の設計図。事前に配置を決めることで効率的な売場づくりを可能にする。
棚替の理由
→ 季節商品の入替、新商品の導入、死に筋商品の整理、リニューアル対応など。
ストアコンセプトとの関係
→ 棚割は店舗の世界観を反映する。ターゲットや立地に合わせてゾーニングを決めることで効果的な棚割ができる。

📌 まとめると、棚割は「ただの陳列」ではなく 売上を左右する戦略的マネジメント手法 です。
ユーモアを込めて言えば、棚は「お店の最強営業マン」！🕴️

ブログ著者：RASU
早稲田大学卒の32歳。テニス歴23年。インターハイ出場。
勉強と運動の両輪を回していくことに快感を覚え、現在も継続中。
現在は中小企業診断士の資格を目指しながら、マラソンやテニスコーチの活動に励む。
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