販売士になろう！：⑬「販売計画の基本」(販売士3級無料講座)

販売士1級所有者のRASUです。

皆さん「販売士」という資格はご存知ですか？

販売士とはこのような資格です。

出典：販売士 | 商工会議所の検定試験

販売士はビジネスの基礎を学ぶのにすごく最高の資格だと思うのです。
小売に携わっている方に限らず、効率よく商売の基本を学ぶことができます。
販売士3級の資格というものがございますので、私なりにまとめていきたいと思います。

あくまでも私のブログは公式ハンドブックの順番で記載をしておりますが、すべての内容を網羅しておりません。簡易版です。
分かりやすく理解を深めやすいようにまとめるという事が、私の記事での目的です。
したがって、「私の記事＋公式ハンドブック」を併用して頂くと理解が深まると思います！
「テキストだとちょっと固いなあ。少しかみ砕いて理解を深めたい！」という方向けに書いてます。
そして何ともいっても無料であること。是非存分に活用頂ければと思います！

販売士3級の公式ハンドブックはこちらからお買い求めください！
他の参考書でも勿論合格できますが、公式ハンドブックの質の高さは圧巻です。

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(1級取得者が教える)販売士3級と2級の勉強法｜RASU@1級販売士×診断士養成課程

皆さんこんにちは！ RASUです！ 私が興味を持って勉強を進めていた「販売士」という資格。 身近で関わっているところもあり、楽しく勉強をすることができました。 本日は1級の受験の前に3級と2級を受ける方が多いと思いますので、こちらの記事を書...

note.com

「分かりやすさ」
「勉強しやすさ」
「続けやすさ」
という点で言うと、このテキストがおすすめです！
私は3級と2級は成美堂さんのテキストで一発合格することができました！！
私の勉強法についてもnoteで書いておりますので、是非ご連絡ください！！

🎯はじめに：「マーチャンダイジング」とは？

「マーチャンダイジングって言葉、長くてかっこいいけど…なにそれ？」
──そんなあなたのために、こう覚えてください。

「売れるようにする工夫、それがマーチャンダイジングだ！」

もっと言えば、「何を・いくらで・どこに・どう並べて・いつ売るか」 を考え抜く戦略です。
魔法の呪文ではなく、努力と工夫の塊なのです。
この章ではその基本をガッチリ押さえて、試験にも実務にも役立つ「売れる仕組み作り」を学びましょう💡

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🧠販売計画と販売予測

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✅販売計画とは？

販売計画とは、ざっくり言えば「お店の戦略表」です。

たとえば：

• 来月は母の日があるから、カーネーションを多めに仕入れて、
• プレゼント需要が高まる雑貨をレジ横に配置して、
• POPで「母の日特集」アピール！

…みたいな計画を立てることです。これを立てずに商売するのは、地図なしで冒険に出るようなもの。迷子確定です。

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✅販売予測とは？

販売計画を立てるには予測が命！

予測の基本式はこちら👇

📌 売上高 = レジ通過客数 × 平均購買点数 × 平均単価

たとえば：

• 1日の来店者数：200人
• 平均で1人あたり2.5点購入
• 1点あたり平均単価：400円

すると…
👉 200 × 2.5 × 400 = 20万円／日

これが予測売上です。実際のPOSデータから「過去の傾向」「曜日」「イベント」などを加味して、正確な予測をしていきます。

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🛒インストア・マーチャンダイジング

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店舗の中でおこなう商品演出や販売促進のことを「インストア・マーチャンダイジング」と呼びます。

分類は2つ！

分類	内容
スペースマネジメント	店内レイアウトや棚の使い方など「スペース」の工夫
インストア・プロモーション	客単価UP・買上点数UPを目指す「販促活動」

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🗺️スペースマネジメントの基本

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（1）フロアレイアウト

「お客様、どこを歩いてもらいたいですか？」

──それを考えて売場を設計するのがフロアレイアウトです。

🌀 回遊性の高い動線：お客様がグルッと回って商品を見て回れる
✨ ゴールデンゾーン：主通路沿い＆腰～目の高さは最強スポット

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（2）動線の設計

動線とは、お客さんの「歩く流れ」。

• 主通路：必ず通る場所なので、主力商品を
• 副通路：補完商品やセール品を
• 店内奥：魅力的なPOPや限定品で誘導！

お客様の“ついで買い”を狙うのはここ。

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（3）棚割（プラノグラム）

棚の中でも特に重要なのが「フェイシング（フェイス数）」

📌「商品が正面を向いている面数」が多いほど、目立つ＝売れやすい！

例：

• 売れ筋商品は4フェイス確保
• 新商品は中段中央に配置（人間の目線の高さ＝買いやすい）

商品カテゴリーの組み合わせや、欠品防止も大切な観点です。

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💥インストア・プロモーション

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（1）価格主導型（セール・値下げ）

ここは商人の腕の見せ所！値下げは在庫処分だけじゃない！

例）タイムセール

「本日15時から、マグロ半額〜！」

• 回転率を上げたい商品に効果的
• イラスト図1-2-3にもあるように「売れ残り→値下げ→回転」も重要戦略

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（2）非価格主導型

「安くしないけど売る！それがプロモの極意」

✅ 推奨販売・カウンセリング販売

• 顧客の相談に乗って、適した商品を提案
• 例：「最近疲れやすくて…」→「このサプリメント、いかがですか？」

信頼＋提案力でリピートを狙う！

✅ サンプリング

• 試食品を渡す
• 商品の質や使い心地を体験してもらう
• 「食べたら買っちゃう法則」発動！

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🎁 プレミアム戦略

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「このお菓子にもう1個ついてきます！」

この戦略がプレミアム。種類は主に3つ👇

種類	内容
べた付けプレミアム	商品に直接オマケを付ける（例：おまけシール）
オープン懸賞	応募が必要な懸賞（例：バーコードで応募）
スピードくじ	その場で当たりが分かる（例：コンビニくじ）

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👀ビジュアル・マーチャンダイジング（VMD）

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お客様の「目」に訴えるのがVMD。

3分類は以下の通り（図1-2-8）：

分類	意味	例
VP	ショーウィンドウなど大規模演出	季節ディスプレイなど
PP	部分的な演出	POP、エンド陳列
IP	商品単体の見せ方	陳列棚でのレイアウト

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📅7. 週間販売計画（52週管理）

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✅52週管理とは？

1年＝52週。つまり、毎週が勝負！

• 各週に重点商品を設定
• 社会的イベントと連動

月	代表イベント
1月	初売り・お年玉需要
2月	バレンタイン
5月	母の日
7月	夏物衣料セール
12月	クリスマス・年末商戦

計画が命！来店動機の創出がカギです。

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📝確認テスト（問題＋解説）

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【問題】

1. 棚割で商品を目立たせる方法として最も適切なのは？
2. インストア・プロモーションのうち、非価格型の例を選べ。
3. 販売予測で使われる3要素は？
4. VMDの「IP」が意味するものは？
5. プレミアムのうち、その場で当たる形式はどれ？

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【解説付き】

1. 中段中央に配置し、フェイス数を増やすこと。特に人間の視線が集まる中段はゴールデンゾーンです。
2. 推奨販売、サンプリング、カウンセリング販売などは非価格主導型。価格を下げずに価値を訴求する手法。
3. レジ通過客数・平均購買点数・平均単価が販売予測の3要素。これを掛け算して売上を出す！
4. **アイテムプレゼンテーション（IP）**は商品1点ごとの魅せ方。棚の並べ方などがこれに当たります。
5. スピードくじが即時判定型。店頭ですぐに「当たり／はずれ」がわかる仕組み。

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🎯まとめ

販売士にとって「マーチャンダイジングの基本」は、まさに“武器”。

• 売場をどう作るか
• 価格をどう演出するか
• 商品をどう魅せるか

これらを組み合わせて「売れる仕組み」を構築していくわけです。
試験にも頻出！実務でも超使える！まさに“これぞ商人の技”✨

→→→　文武両道をこよなく愛するrasuの「プロフィール」をもっと見たい方はこちらのリンクから！　←←←

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