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販売士1級所有者のRASUです。
皆さん「販売士」という資格はご存知ですか？
販売士とはこのような資格です。
販売士はビジネスの基礎を学ぶのにすごく最高の資格だと思うのです。
小売に携わっている方に限らず、効率よく商売の基本を学ぶことができます。
販売士2級の資格というものがございますので、私なりにまとめていきたいと思います。
販売士2級のレベルで言うと、
「売場主任、部課長など、売り場を管理・監督する中堅幹部クラス」が対象です。
現在上に立つ方、そしてこれからのキャリアアップを目指す方、是非勉強しましょう！！
あくまでも私のブログは公式ハンドブックの順番で記載をしておりますが、すべての内容を網羅しておりません。簡易版です。
分かりやすく理解を深めやすいようにまとめるという事が、私の記事での目的です。
したがって、「私の記事＋公式ハンドブック」を併用して頂くと理解が深まると思います！
「テキストだとちょっと固いなあ。少しかみ砕いて理解を深めたい！」という方向けに書いてます。
そして何ともいっても無料であること。是非存分に活用頂ければと思います！
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「分かりやすさ」
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という点で言うと、このテキストがおすすめです！
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顧客戦略としてのFSP展開
1️⃣ そもそもFSPって何？🤔
FSP（フリークエント・ショッパーズ・プログラム）とは、
「よく来てくれるお客さん（優良顧客）」を識別し、特別な特典やサービスを提供する仕組みです。
ざっくり言うと…
🧑🦱「いつも来てくれる人」
👑「あなたは特別扱いします！」
という “えこひいき戦略” です（笑）
※もちろん、ちゃんとしたマーケティング理論です。
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2️⃣ 小売業のマーケティングは二極化している⚖️
写真の本文で超重要なのがこの考え方👇
📌 小売業のマーケティングは2つに分かれる
① 価格志向型マーケティング
- 売れ筋商品中心
- とにかく安い
- 大量仕入れ・大量販売
- 広域チェーンストアが得意
👉 価格で勝負！
👉 顧客は「誰でもOK」
② ワントゥワン・マーケティング（FSP型）
- 顧客を識別する
- 来店頻度・購買金額で差をつける
- 中小・個店が戦いやすい
👉 顧客一人ひとりと向き合う
👉 FSPはこの戦略の武器 ⚔️
📌 【超重要】FSPは「ワントゥワン・マーケティング型」の代表例
3️⃣ FSP導入の目的と背景（日本の小売業）🇯🇵
写真にある「FSP導入の目的」、ここは試験に出ます‼️
🎯 FSP導入の目的（4つ）
① トレーディングスタンプのカード化
→ 昔の紙スタンプから、カード・会員制へ進化
② 競争店の値引き・ポイント攻勢への対抗
→ 「安売りだけじゃ勝てない…😢」
③ 差別化・棲み分け戦略の実行
→ 「うちは“うちの客”を大事にする！」
④ 情報システム化の進展
→ 顧客データが使えるようになった📊
📌 【重要】価格競争の激化＋カード社会の到来がFSPを後押し
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4️⃣ FSPを導入しない小売業の理由🙅♂️
意外ですが、全員がFSPをやるわけではありません。
❌ 導入しない主な理由
- 「顧客に差をつけるのは商道徳に反する」
- 「優良顧客を特別扱いしなくても現状で満足」
📌 試験的には
👉 「顧客平等主義」
👉 「従来型経営」
というキーワードで整理できると◎
5️⃣ FSPの本質（ここ超重要🔥）
写真本文に何度も出てくる核心部分👇
💡 FSPの目的は「特典」ではない！
❌ 特典を配ること
⭕ 顧客情報を集め、活用すること
📊 活用する情報
- 購買金額
- 利益額
- 来店頻度
- 商品カテゴリー
その結果…
- ストアコンセプトと利益率を改善
- 競争店と棲み分けた経営
- 顧客との1対1の良好な関係構築
📌 【超重要】FSP＝顧客情報活用プログラム
6️⃣ FSP成功の条件（暗記ゾーン🧠）
✅ FSP成功の3条件
① プログラムは単純にする
- 分かりにくい制度は嫌われる😵
- 情報過多は逆効果
② 還元は一部の顧客に集中
- 上位30％の優良顧客を重視
- 下位70％は対象外でもOK
📌 「上位30％の顧客には感謝を態度で示す」←超頻出
③ FSP中心の購買促進を行う
- 安売りと併用すると効果が薄れる
- 誰でも安い＝FSPの意味がなくなる
7️⃣ FSPの実例（アメリカのスーパー🇺🇸）
🏪 スーパーマーケットA社
- 会員カードをスキャン
- 顧客を 7段階ランク に分類
- イースター時期に「ハム」を差別価格
| 顧客ランク | 価格 |
|---|---|
| トップクラス | 69セント |
| 2番目 | 79セント |
| 3番目 | 89セント |
| 下位 | 通常価格 |
📌 【重要】差別的プライシング＝FSPの代表例
8️⃣ 優良顧客への特典強化💎
FSPの基本原則👇
すべての顧客を平等に扱わない
優良顧客向け施策
- 会員ランク制
- 購買金額に応じたポイント率
- ポイント以外の特典（イベント・招待）
📌 売上ではなく「利益」で評価するのがポイント
9️⃣ 日本で優良顧客を特別扱いしてこなかった理由🇯🇵
理由は3つ
- どんな顧客でも売上を確保したかった
- 全顧客がいつか優良顧客になると期待
- 異なる特典の仕組みを知らなかった
📌 【重要】顧客平等・価格平等という常識が利益を下げていた
👉 それを壊すのが FSP
🔟 FSP導入後の問題点と課題⚠️
よくある失敗
- 値引きチラシと併用 → コスト増💸
- データはあるが分析できない
- ポイント依存が強すぎる
- 未払ポイントが負債化
1️⃣1️⃣ FSP問題の解決策🛠️
改善の方向性
- ポイント偏重から脱却
- 会員限定価格・期間限定特典
- 情報提供・宅配・イベント
- 会員参加型の企画（商品企画など）
📌 【重要】FSPは「マンネリ化」すると失敗する
✏️ 確認テスト①（問題）
Q1. FSPの主な目的として正しいものはどれか。
① 特典を多く配ること
② 顧客情報を収集・活用すること
③ 全顧客を平等に扱うこと
④ 値引き販売を強化すること
Q2. FSPが適しているマーケティング戦略はどれか。
① 価格志向型
② 広域大量販売型
③ ワントゥワン・マーケティング
④ 無差別販売型
Q3. FSP成功の条件として正しいものはどれか。
① 全顧客に同じ特典を与える
② プログラムを複雑にする
③ 上位顧客に還元を集中する
④ 安売りと併用する
✏️ 確認テスト②（解答・解説）
Q1 正解：②
👉 FSPは特典配布が目的ではなく、顧客情報活用が本質。
Q2 正解：③
👉 顧客を識別する ワントゥワン・マーケティング の代表例。
Q3 正解：③
👉 上位30％の優良顧客を重視するのが成功条件。
🎯 まとめ（試験直前チェック）
- FSP＝顧客情報活用戦略
- 全顧客平等はNG
- 優良顧客を特別扱いする
- ポイント偏重は失敗のもと
👉 販売士2級では「目的・成功条件・失敗例」が狙われる！
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