販売士1級所有者のRASUです。

皆さん「販売士」という資格はご存知ですか？

販売士とはこのような資格です。

出典：販売士 | 商工会議所の検定試験

販売士はビジネスの基礎を学ぶのにすごく最高の資格だと思うのです。
小売に携わっている方に限らず、効率よく商売の基本を学ぶことができます。
販売士2級の資格というものがございますので、私なりにまとめていきたいと思います。

販売士2級のレベルで言うと、
「売場主任、部課長など、売り場を管理・監督する中堅幹部クラス」が対象です。
現在上に立つ方、そしてこれからのキャリアアップを目指す方、是非勉強しましょう！！

あくまでも私のブログは公式ハンドブックの順番で記載をしておりますが、すべての内容を網羅しておりません。簡易版です。
分かりやすく理解を深めやすいようにまとめるという事が、私の記事での目的です。
したがって、「私の記事＋公式ハンドブック」を併用して頂くと理解が深まると思います！
「テキストだとちょっと固いなあ。少しかみ砕いて理解を深めたい！」という方向けに書いてます。
そして何ともいっても無料であること。是非存分に活用頂ければと思います！

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「分かりやすさ」
「勉強しやすさ」
「続けやすさ」
という点で言うと、このテキストがおすすめです！
私は3級と2級は成美堂さんのテキストで一発合格することができました！！
是非一度お買い求めくださいね^^

カテゴリ別商品計画の立案

はじめに

小売業において商品計画を立てることは、単なる「商品を仕入れて並べる」作業ではありません。まるでテニスの試合で「ラケットを持ってコートに立つ」だけでは勝てないのと同じです🎾。勝つためには試合の流れを読み、相手に応じた戦略を立て、適切なショットを選ぶ必要があります。商品計画も同じく、 市場や顧客の動向を分析し、販売の方向性を決め、利益を確保する戦略を立てる ことが重要になります。

ここからは、ページ順に沿って体系的に学んでいきましょう📖✨

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業績・活動などの分析および評価

まずは「現状を知る」ことがスタートです。いきなり未来の計画を立てても、現在地が分からなければ正しい地図は描けません🗺️。

過去の活動内容と実績の評価

• 売上目標の達成度 👉 計画通りに売上を達成しているのか。
• 自社シェアの拡大/縮小 👉 ライバルと比べてどうなのか。
• 顧客の反応 👉 年々のリピート率や客単価は変化しているか。
• 販売効率 👉 一人当たり売上や坪当たり効率が上がっているか。
• 商品ライフサイクル(PLC)への対応 👉 成熟期商品に頼りすぎていないか。

例えるなら「部活の成績表」です📊。去年の試合で勝てたのか、練習時間は十分だったのか、チームワークは良かったのか…。その振り返りをしなければ次の大会で勝てません。

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商品計画作成における重点的目標の設定

次は 「どこを伸ばすか」 を決めます。

• 売上拡大 → 商品構成を広げて販売機会を増やす。
• 粗利率向上 → 高利益商品を増やす。
• 回転率改善 → 在庫を寝かせないで効率的に売る。

テニスで言えば「ストロークを磨くのか、サーブを強化するのか」を決める段階です🎾。

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商品計画の作成

ここが最も大切な工程です🔥。

① 品ぞろえの幅と深さの均衡

• 幅（品種） → どれだけの種類の商品を揃えるか。
• 深さ（品目） → その種類ごとに何アイテム用意するか。

例えばコンビニのドリンク棚🥤。
お茶、コーヒー、ジュース…と幅を広げる一方で、「緑茶」だけでも複数ブランド・サイズが揃っています。これが幅と深さの両立です。

② 品種構成の確立

商品を「どの単位で管理するか」を決めること。
POSシステムの発展によりSKU単位まで管理可能ですが、あまりに細かすぎても管理が大変。バランスが必要です⚖️。

③ 定番商品と提案型商品の均衡

• 定番商品 👉 化粧品や食品など、常に売れる商品。
• 提案型商品 👉 流行を取り入れたファッション品など。

どちらかに偏ると危険。まるでお弁当で「ご飯だけ」や「おかずだけ」では栄養が偏るようなもの🍱。

④ 収益性の向上

ROI（投下資本利益率）を意識し、ただ売上を伸ばすだけでなく「効率的に儲かるか」を考える💰。

⑤ カテゴリーにおける役割の明確化

「この商品は客寄せ用、この商品は利益確保用」と役割を振り分ける。サッカーで言えば、フォワードとディフェンダーの役割分担です⚽。

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商品計画を実行に移す各手段の決定

計画を絵に描いた餅にしないために、具体的手段を決めます。

• 仕入れ先の選定
• 月別売上計画の設定
• 売場づくりの概要決定（VMD）
• 販促スケジュール作成

いわば「試合の作戦会議」ですね📅。

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結果の分析と調整

最後に、計画通りにいったかどうかを分析します🔍。

• 数値分析 👉 売上高前年比、粗利率、在庫回転率。
• 売場分析 👉 ディスプレイやプロモーションは有効だったか。
• 競合比較 👉 他店と比べてどうだったか。

ここで問題を特定し、翌年の改善へとつなげるのが重要です。まるでテニスの「試合後のビデオ反省会」です📹。

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確認テスト（問題のみ）

1. 商品計画作成における「幅」と「深さ」とは何を意味するか。
2. 定番商品と提案型商品の違いを説明せよ。
3. ROIとは何を示す指標か。
4. 商品計画における「カテゴリーの役割」とは何か。
5. 商品計画を実行に移す際の具体的手段を3つ挙げよ。

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確認テスト（問題＋解説）

1. 商品計画作成における「幅」と「深さ」とは何を意味するか。
   • 解説：幅は取り扱う「種類の広さ」（お茶、コーヒーなど）、深さは「品目数の多さ」（同じお茶でも複数ブランド）を意味する。
2. 定番商品と提案型商品の違いを説明せよ。
   • 解説：定番商品は常時売れる安定商品、提案型商品は流行や季節を反映した短期販売商品。
3. ROIとは何を示す指標か。
   • 解説：投下資本利益率（Return On Investment）のことで、投じた資本に対してどれだけ利益を得たかを示す効率性の指標。
4. 商品計画における「カテゴリーの役割」とは何か。
   • 解説：客寄せ商品、利益商品など役割を明確にすることで、売場全体のバランスを取ること。
5. 商品計画を実行に移す際の具体的手段を3つ挙げよ。
   • 解説：仕入れ先の決定、月別売上計画の設定、VMDによる売場づくり、販促スケジュールなど。

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まとめ

カテゴリ別商品計画は、

1. 現状分析 → 2. 目標設定 → 3. 商品計画作成 → 4. 実行 → 5. 結果分析
   という PDCAサイクル の流れで行うものです🔄。

小売業にとっては「生き残りの必須戦略」であり、試験でも実務でも超重要なテーマです。

→→→　文武両道をこよなく愛するrasuの「プロフィール」をもっと見たい方はこちらのリンクから！　←←←

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